Stimuleer het koopproces

Om uw uiteindelijk commerciële doel te realiseren, is het van belang om het koopproces van uw klant te analyseren. Voordat klanten tot aanschaf overgaan, kunt u de fases van het koopproces indelen.

Tijdens de oriëntatiefase wordt de klant zich bewust van het probleem of de behoefte en bepaalt de klant aan welke eisen de oplossing van het probleem moet voldoen. De behoeften van de klant en de oplossing van het probleem spelen de grootste rol. Deze fase is het moment voor de intermedia om nieuwe klanten te werven en eventueel uw bedrijf voor te stellen. De doelstelling 'doelgroep kennen' gaat hieraan vooraf.

Tijdens de evaluatiefase bepaalt de klant welke producten en/of aanbieders voldoen aan het eisenpakket en evalueert de klant de voor- en nadelen van diverse producten. De oplossing voor het probleem en het risico van het product/dienst zijn van belang in deze fase. Tijdens deze fase is een goede presentatie van het product en eventueel uw bedrijf een essentieel onderdeel.

De transactiefase wordt gekenmerkt door het afsluiten van de polis, de daadwerkelijke aanschaf van het product. Van belang zijn het risico en de prijs van het product. De transactiefase is te vergelijken met de doelstelling 'product verkopen'.

Als laatste fase is het van essentieel belang dat u een goede service verleent, ofwel de 'gebruiksfase'. Met behulp van een goede service en een proactieve benadering van uw bestaande klanten is ook het doel 'klanten behouden' te realiseren.